我们经常看到“大客户”拖欠货款的五个理由：

1、资金紧张 

2、质量争议\延迟交货            

3、验收条件未达到                  

4、最终用户(下家)未付款 

5、业务员更替，工作未交接

欠款理由一    资金紧张

案例：

债权人：   某物资设备公司（卖方）

债务人：    ** 建设公司（买方）

2005年1月，买卖双方签定购销合同，卖方如期向买方供货，买方尚欠货款和质保金共计5万余元迟迟未付。

后卖方多次与买方联系， 买方均以资金紧张为由拖延付款

初步分析

1、对方的经营状况；

2、欠款金额的大小对其现金流的影响。

解决方案

就其经营状况和还款能力给出适合的方案：

• 只是借口的：施加压力，迫其还款。

• 确实困难的：分期、债权转让协议等。

欠款理由二    “没有最终验收”

案例：

债权人：   某物资设备公司（卖方）

债务人：    ** 建设公司（买方）

20*5年1月，买卖双方签定购销合同，卖方如期向买方供货，买方尚欠货款和质保金共计5万余元迟迟未付。后卖方多次与买方联系， 买方均以资金紧张为由拖延付款。

初步分析      

1、对方的经营状况；

2、欠款金额的大小对其现金流的影响

解决方案

就其经营状况和还款能力给出适合的方案；

• 只是借口的：施加压力，迫其还款。

• 确实困难的：分期、债权转让协议等。

欠款理由二  “没有最终验收”

案例：

债权人：北京某电力设备公司（卖方）

债务人：    ** 电力工程公司（买方）

20*6年10月，买卖双方签定购销合同，合同约定卖方所供货物必须满足 **（最终用户）的招标文件要求，否则，因卖方所供货物引起的（不论何种原因）造成买方不能通过竣工验收，均由卖方承担。

卖方供货并安装后，买方以卖方货物不符合合同要求拒绝付款并要求赔偿损失。

初步分析 

1、验收报告是否为合同约定的付款前提条件

2、工程或设备是否已投入使用

解决方案

1）绕开采购，与实际使用部门（或用户）联系取得设备运转正常的证据；

2）相关法律规定：工程投入使用，视为竣工   验收

3）如果欠款中存在部分进度款即与验收无关的前期款，分开谈，先要求债务公司支付前期款

欠款理由三  “正在走付款流程”

初步分析

1、是借口，还是有其他原因

2、债务人的付款流程是怎样的

解决方案

• 了解付款流程和付款决策人，了解进度缓慢的真正原因；

• “阎王好见，小鬼难缠”，这种情况，直接与付款决策人联系，饶开障碍。
  

• 密切跟进，不给债务人缓冲期，令其“产生希望尽快了结此事”的心理。
  

欠款理由四  “原人员已离职，不清楚状况”

案例：

债权人：  广东 某电力设备公司（卖方）

债务人：    ** 网通 公司（买方）

20*5年1月，买卖双方签定购销合同，卖方如期向买方供货，买方尚欠货款300余万元未向卖方支付。

后卖方多次向买方催款，买方均以内部机构重组，原涉及该项目的部门和人员已调离为由 拖延支付该款。

初步分析

案件资料的齐备性

明确客户能够处理此事的人员情况

解决方案

• 与现任人员协调；

• 逐步升级，需要一切可能性让债务人重视并了解此事；

• 位高权重的作用

欠款理由五  延迟发货造成损失

案例：

债权人：   某物资公司（卖方）

债务人：    ** 房地产开发有限公司（买方）

20*6年1月，买卖双方签定购销合同，卖方因运输等原因延迟向买方供货，买方尚欠货款和质保金共计40万余元迟迟未付。

后卖方多次与买方联系，买方始终以迟延交货造成了损失为由不予付款。

初步分析

合同的约定

分清责任大小

解决方案

• 就无争议部分的欠款要求先行解决；

• 计算瑕疵部分的损失承担，对方延期付款的违约责任；
  

• 一次性了结方案。